簽與不簽： 談判

若說談判，有一本書叫 「Getting to Yes! Negotiate Agreement Without Giving In 」 作者是哈佛大學法學院教授Roger Fisher（現已故）。 雖是法學院教授，但整本書的內容淺白非常。

書的內容我已忘記了一大半，只記得一章節，要達至談判成功，就得把雙方或多方參與者的共同利益，同時照顧，不致令整件事弄翻。

此話其實令我反白眼，因為不用讀此書也知吧，有點阿媽是女人的道理。 一畢業，我就把此書捐了，漂走到區議員辨事處。

談判，無書勝有書，因為說穿了就是「錢」問題。

有年數碼通（電訊公司） 沒有把我列入「特選會員」 ，因此每年生日，我都沒有一磅cova 蛋糕作生日禮物。 那年代cova還未成「美心集團」 成員，生日那月有一磅cova 蛋糕，簡直令人趨之若鶩，看見每個朋友也有此禮物，自己也泛起了虛榮心。 然而，今時不同往日，現在cova 屬美心集團，我反避之則吉，免影響我形象。

為了一磅「名牌」蛋糕，可以去到什麼程度？

我致電電訊公司熱線，不忿地垂詢為何擁有三個電話號碼，月費近HK$600 , 但依然不是「特選客戶」？

熱線同事説：「 其實電腦選出的。」

是天大的白色謊言! 我說：「同事，你不用怕令我難受，電腦不會選出月費只有HK$60元的基本用戶作貴賓的。差不多HK$600 月費，還不能做 「特選客戶」？ 」

同事説：「是的，問題就是差不多，你只是$588/ 月 ，還未達到 HK$600, 所以真的不能做「特選客戶」」

我很記得，我告訴此同事，我跟「數碼通」16年了！ 楊過等姑姑也是16年！ 情比金堅，現在我在數碼通16年，真的一個蛋糕也沒有？

我說時沒有笑，但電話的另一邊忍唆不禁。

答案還是沒有蛋糕， 我説 「我要離開數碼通」 同事留也沒有留，「門」永遠為我打開的讓我走。

我的確走了，就是因為少少「利益」 也不讓我，令我顏面何存。

此一走，我更明白 「Getting to Yes」 的作者，要不致問題或分歧令雙方越走越遠，最後回不去談判桌，中途一定要拋出適當的「誘因」 作餌。 吝嗇於狹小，怎成大事。

工作上，我也逐漸掌握了此點， 「錢」 永遠也是萬惡，也是萬能的 「餌」。 談判桌上各懷鬼胎，有次對方以錢作引誘，要我當下簽一份只有三點的簡單「免責聲明」。文字很簡單，其他各方代表，一知道有錢，即時蓋章簽署。 我看著他們的倉急，像餓瘋了的人，什麼也吃，什麼也簽。

簽，與不簽？眾人看著我，我不簽。

我要考慮，當日我致電律師，把「聲明書」電郵給他。其中簡單的一句，「事成後，各方將會承諾進行相關程序」

此項，沒有一個字是和 「錢」 有關，但原來含意就是簽署方要為日後的程序費用而負責，費用多少，也是一個未知數。

當晚，我發出電郵至對方，我不簽了。有錢當然好，但咬了那餌錢，上鈎後會被人吃掉，我當然不簽。

協議要達成的日子越來越近，表面上我離開了談判桌，其實一直也和對方拉扯地商討。 對方決定在聲明上，給予我方一份承諾，就是日後所有衍生的費用及所有事項，一概不需負責。

這回我蓋章簽了，並相信是受保障下，獲得公平的攤分。我踏出商廈，想起 「Getting to Yes!」 一書，其中有一章說， 要達到Yes, 首先要懂say No。

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